B2B

Prospects en B2B : Pourquoi, comment et quand faut-il les qualifier ?

Parmi vos contacts, il y existe certainement des personnes avec lesquelles vous souhaiteriez faire une proposition commerciale puisqu’elles font partie de votre cible. De l’autre côté, il y a ceux qui s’intéressent probablement à votre offre, mais vous l’ignorez et ceux qui ne le seront pas.

Pour rendre plus efficace votre équipe commerciale, il faut préalablement déterminer la potentialité d’un contact, son pouvoir décisionnel et toutes autres informations qui les aideront à conclure la vente. Une fois le fichier qualifié, il vous suffit de la mettre régulièrement à jour et de le réutiliser à chaque campagne marketing.

Contrairement au BtoC, la réussite d’un B2B dépend de la qualification de leads ou prospects. On vous explique tout cela dans cet article !

Comprendre l’importance de la qualification de prospects en B2B

La qualification d’un lead est comme une étude entre l’offre et la demande. Il devient indispensable lorsque le produit que vous vendez ou le service que vous proposez valent cher et répondent à des besoins. En effet, le processus d’achat nécessite la mobilisation de plusieurs intervenants et pourrait être long. Si vous ne qualifiez pas vos prospects, vous perdrez votre temps et gaspillerez vos ressources lorsque vous vous apercevrez qu’au final certains prospects ne présentent aucune probabilité d’achat.

Par ailleurs, vous raterez l’occasion de discuter plus amplement avec les prospects potentiels. Il faut les écouter et prendre en considération les points de souffrance qu’ils pourraient évoquer. Il est également important de connaitre leur identité, leur rôle dans l’entreprise et l’importance de votre offre pour sa société. Ce sont des données à ne pas négliger, car au final, cette erreur pourrait se répercuter sur votre chiffre d’affaires.

Les principaux critères de qualification de prospects B2B

Qualifier des prospects en B2B se concrétise par poser des questions sur leur identité, leur besoin, leur fonction ainsi que la pertinence de votre solution pour leur entreprise. Vous pouvez ainsi classer votre fichier comme suit :

Le profil client

Après avoir identifié vos contacts cible, vous devez procéder à quelques vérifications pour connaitre leur potentialité. Ainsi, vous devez connaitre la taille de leur entreprise, leur secteur d’activité, leur chiffre d’affaires, leur siège social, leurs journées type ainsi que leurs outils de travail.

Les attentes du prospect

Il s’agit de connaitre les besoins du prospect par rapport à la solution que vous proposez. Vous serez ainsi amené à lui demander ses objectifs professionnels, ses attentes par rapport à votre solution, les impacts de ces attentes sur lui, son équipe et sa société.

Le pouvoir décisionnel

Ici, connaitre le processus décisionnel vous permet de savoir si le prospect a le dernier mot dans sa société. Si ce n’est pas le cas, vous serez amené à lui demander l’identité des décisionnaires finaux (leurs fonctions, degré d’urgence de leur décision), leurs intentions sur l’achat ainsi que leurs critères de décisions.

Les solutions en concurrence

Il est important de savoir si votre solution entre en rivalité avec d’autres proposées en externe ou au sein même de cette société.

Le moment idéal pour faire de la qualification de prospect

Dans le cadre de l’Inbound Marketing, la qualification de prospect s’effectue au préalable, c’est à dire au moment de leur inscription ou via un formulaire dans lequel vous poserez vos questions de qualification. Quant à la qualification de prospects recrutés par Outbound Sales, les appels doivent être gérés par un responsable de prospection commerciale. Chaque appel ne doit dépasser 15 minutes et doit se focaliser uniquement sur la probabilité d’achat que représente le prospect.

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